ロジックが組み立てられているか?

有望な社員を見つけるポイントとして、折衝力と調整能力があるかどうかがひとつの判断基準となります。折衝力と調整能力を身につけさせる社員研修では、次の3点に気をつけましょう。ひとつ目は「伝える内容がわかりやすいか」という点です。折衝する内容で一番重要なのは、わかりやすさだといえます。なお、わかりやすさといっても、言葉づかいといった細かい点以上に、しっかりとしたロジックで構成されていること、最終的に伝えたいことが何かをクリアに表現していることが大切です。人の話を聞いていてもっとも混乱するのは、筋道がなく結論に至らないときです。同じ説明を繰り返したり、話が飛躍するといった内容では、人を調整していくのは難しいでしょう。

受け手の理解と説得の手段

ふたつ目は「受け手の理解」です。ロジカルに説明すれば、必ず相手が納得するわけではありません。相手は自分にとってのメリットや調整内容を受け入れる必要性などがわかって初めて納得するものです。そう考えると、折衝する相手、つまり受け手のことを理解したうえで、どのように説得すればよいかを決める必要があります。受け手のことをしっかり理解することが、調整能力を高める鍵になるのです。最後は「説得の手段」です。折衝するときは、紙の資料を使うのか、口頭だけなのかといった、伝える手段にも気をつけなければなりません。伝える手段にはそれぞれ長所と短所があるので、短所を補いながら長所を活かす工夫をしなければならないからです。限られた条件のなかで、この3要素をいかに身につけて折衝できるかを見ていく必要があります。